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Mercedes-Benz Turquía: aceleración de las ventas a través de un enfoque de marketing híbrido
28 de octubre de 2022
Mercedes-Benz, una empresa alemana que no necesita presentación, ha sido sinónimo de vehículos comerciales de alta calidad durante más de un siglo. Históricamente, Turquía ha sido un mercado fuerte para Mercedes-Benz, con miles de vehículos vendidos en el país durante la última década.
En una labor por impulsar las ventas de sus famosas furgonetas Sprinter, Vito y Clase V en todo el país, Mercedes-Benz Turquía decidió integrar la Plataforma de WhatsApp Business en sus iniciativas de marketing.
El problema: conversiones retrasadas
Mercedes-Benz Turquía captó clientes potenciales para sus furgonetas con campañas de medios sociales, pero le costó convertir a esos clientes potenciales en ventas de forma rápida y eficaz. Las partes interesadas tuvieron que llenar extensos formularios y esperar a que las contactaran los agentes de los call centers antes de comprar una furgoneta.
Aquellos que estuvieran dispuestos a esperar podían finalizar el acuerdo en aproximadamente dos días. Mercedes-Benz Turquía quería una respuesta más rápida. El objetivo era permitir que aquellos que mostraban un interés definitivo en poseer una furgoneta Mercedes, recibieran las llaves de su Sprinter, Vito o Clase V el día que se ponían en contacto.
La solución: combinar el alcance social con los mensajes de WhatsApp
Al pensar en formas de convertir clientes potenciales, Mercedes-Benz rápidamente se dio cuenta de que WhatsApp tenía sentido.
Es una de las herramientas de comunicación más utilizadas en Turquía, con 41 millones de usuarios de WhatsApp en 2021, según Statista.1
Las campañas digitales de Mercedes- Benz Turquía a través de los medios sociales captaban buenos clientes potenciales, así que WhatsApp no quería descartar estos anuncios. En cambio, la empresa planteó la hipótesis de que el uso de WhatsApp con las campañas sociales sería la mejor solución.
Para probar esta idea, Mercedes-Benz Turquía hizo un seguimiento del progreso de tres campañas en el transcurso de un mes:
- Habitual: campaña de generación de clientes potenciales actual e intacta de la empresa sin WhatsApp (anuncios de medios sociales seguidos de formularios y a la espera de que los agentes se pongan en contacto)
- Clic a WhatsApp: una campaña nueva que presenta interacciones directas de WhatsApp (un anuncio con una llamada a la acción para iniciar una conversación a través de WhatsApp)
- Habitual + clic a WhatsApp: ambas campañas activas simultáneamente (las aplicaciones actuales de medios sociales de la empresa con una llamada a la acción para iniciar una conversación en WhatsApp en lugar de llenar un formulario)
Mercedes-Benz Turquía integró la API de conversiones de Meta con la Plataforma de WhatsApp Business para que las conexiones entre los eventos de marketing y las acciones de los clientes se pudieran rastrear de forma segura.
Con cada uno de los tres métodos de campaña, Mercedes-Benz Turquía probó seis variaciones de anuncios orientadas en torno a diferentes atractivos para los clientes (como las capacidades de los vehículos). Mercedes-Benz Turquía no tardó mucho en darse cuenta de que la campaña combinada fue la más eficaz.
Los resultados: incremento del 93 % en las conversiones
Mediante el uso de WhatsApp junto con los anuncios de medios sociales para facilitar la comunicación directa con los clientes, Mercedes-Benz Turquía pudo aumentar los clientes potenciales y las conversiones. Con el nuevo enfoque híbrido, en tan solo un mes, la empresa notó lo siguiente:
- 93 % de aumento de las conversiones incrementales
- 2.7 veces más clientes potenciales calificados
- 78 % de reducción del costo por cliente potencial calificado
- 44 % más de consumidores alcanzados con la misma inversión
- 63 % de aumento de los clientes que dan el siguiente paso hacia la compra después de establecer un interés inicial
- +300 clientes potenciales nuevos y +100 clientes potenciales incrementales calificados
“Integrar la Plataforma de WhatsApp Business en nuestros canales de ventas y de marketing tradicionales nos permitió satisfacer las necesidades de los clientes de una comunicación rápida y directa”, dijo Nergis Sevinc, coordinadora de marketing digital de Mercedes-Benz Turquía.
El futuro: integrar WhatsApp con los canales de marketing tradicionales
Después de un mes tan exitoso, Mercedes-Benz Turquía planea introducir los mensajes de WhatsApp a muchos otros canales, más allá de las campañas publicitarias de medios sociales.
El objetivo es responder las consultas directas de los clientes más rápido y acelerar el proceso de conseguir compradores que ya estén interesados en sus nuevas furgonetas.
“Con la Plataforma de WhatsApp Business, conseguimos un soporte más impactante, mejoramos la capacidad de respuesta y logramos que más personas estén detrás del volante de nuestras furgonetas comerciales de élite”, dijo Serhat Yaka, director del equipo de comunicaciones de Mercedes-Benz Turquía.
