Clientes
¿Tus clientes pueden escucharte? Cómo puedes hacer ruido con los mensajes comerciales
23 de febrero de 2023
Luces brillantes. Legiones de artistas callejeros. Y, por supuesto, la emblemática bola de medianoche.
El Times Square de Nueva York es uno de los paseos peatonales más concurridos del mundo, que atrae a cientos de miles de turistas, viajeros y aficionados al teatro al centro de Manhattan todos los días.
A primera vista, la intersección puede parecer una potencial mina de oro para los especialistas en marketing; después de todo, hay una razón por la que tantas empresas están dispuestas a gastar enormes sumas de dinero por tener la oportunidad de publicitar ahí. Y si bien no es difícil encontrar el valor en una ubicación que llega a cientos de miles de clientes al día, existe una advertencia bastante considerable:
¿tu empresa puede destacarse entre los cientos de otras marcas que también tuvieron la misma estupenda idea?
Baja el volumen
Competir por la atención para “hacer ruido” es un dilema de marketing que no solo está presente en el Times Square. De hecho, los consumidores se enfrentan a más “ruido” que nunca en su vida cotidiana, pues se estima que el cliente promedio podría ver hasta 10 000 anuncios diferentes al día a través de varios canales digitales y offline.1
Es un número sorprendente, y ahora se convirtió en un punto débil común de los equipos de marketing en todo el mundo. Las marcas internacionales canalizan millones hacia el SEO, el marketing por correo electrónico y la publicidad exterior cada año con la esperanza de llegar al público adecuado. Pero para muchas empresas, la gran cantidad de canales de marketing y otros “ruidos” que existen hoy en día es abrumadora, lo que supone un desafío importante para las marcas que buscan destacarse entre la multitud.
En definitiva, los especialistas en marketing siempre parecen estar luchando en una batalla perdida para garantizar que los consumidores noten y escuchen su marca, y menos aún para lograr ventas. Los líderes de marketing reiteraron esas preocupaciones en un estudio de 2022 realizado por Meta, cuando se les preguntó por los desafíos de marketing que “les quitaban el sueño”.2
“Los consumidores [están] recibiendo tantos mensajes [que] se han vuelto insensibles al marketing”, dijo un especialista en marketing. “[Es] difícil entablar una conexión especial y memorable”.
“La transformación digital ha sido vertiginosa”, coincidió otro.3 “Me preocupa que nuestra base de clientes se esté volviendo insensible a tantos mensajes digitales”.
Los líderes de marketing esperan un retorno razonable de sus inversiones, y con tantos canales digitales para elegir, tienen razón en tener cuidado de no malgastar recursos en un canal que ya esté sobresaturado. Entonces, ¿dónde se deben esforzar más las marcas para destacarse y maximizar las conexiones con los clientes?
Afortunadamente, los mensajes proporcionan una solución. A continuación, revisaremos algunas de las formas en que los mensajes comerciales no solo permiten que tu marca capte la atención de tu cliente, sino que también la mantenga en cada etapa del embudo de marketing.
Cómo puedes llegar más a tus clientes con los mensajes comerciales
Considera esto: entre los especialistas en marketing que encuestamos, el 56 % dijo que implementó una solución de mensajes comerciales en su empresa durante los últimos doce meses. De ellos, el 58 % indicó un aumento en la generación de clientes potenciales como resultado.4
Algo impresionante. Pero es aún más extraordinario en comparación con los canales tradicionales, como la televisión y los mensajes de la publicidad exterior: luego de la implementación, el mismo grupo de especialistas en marketing encuestados notó que la generación de clientes potenciales solo tuvo un aumento del 45 % y del 37 % en dichos medios.5
En definitiva, el 81 % de todos los usuarios indicó que esperaba un retorno “muy positivo” o “ligeramente positivo” de su inversión en marketing en soluciones de mensajes comerciales.6 Entonces, ¿por qué este canal innovador de repente se destaca tanto? Algunas razones son:
La mayoría de los clientes están acostumbrados a las conversaciones de texto, y simplemente las prefieren
Los clientes se sienten más cómodos interactuando con las empresas en los espacios que utilizan con mayor frecuencia. Cada vez más, los mensajes son esa zona de confort: hoy en día, el 55 % de los adultos conectados a internet en EE. UU. que envían mensajes de texto a menudo se comunican con las empresas o las marcas mediante mensajes de texto o mensajes instantáneos a través de un chat o una interfaz de mensajes.7
Y tiene sentido. A medida que los compradores siguen adoptando los canales de mensajes como SMS, mensajes directos en medios sociales y chats en vivo, ponerse en contacto con el centro de llamadas de una empresa para esperar en línea, escuchar mala música y enfocar toda la atención puede parecer verdaderamente prehistórico, y probablemente desviará a los clientes en su proceso de compra. En cambio, con los mensajes como solución de marketing, puedes encontrarte con los clientes donde ya están, sin necesidad de suponer si llegarás a tu público o no.
Además, tus clientes entienden intuitivamente la naturaleza asíncrona de los mensajes de texto, y pueden continuar o pausar la conversación a su conveniencia. Funciones como los mensajes automáticos o la integración de bots de chat también permiten abordar muchas preguntas frecuentes fuera del horario de oficina.
Recuerda que los clientes también son más propensos a leer y responder mensajes eficaces, rápidos y sencillos, lo que ubica a los mensajes por encima de otros canales de marketing tradicionales. Si bien muchos pueden filtrar las llamadas telefónicas para evitar llamadas en frío de las empresas, los consumidores abrirán un mensaje de texto el 98 % del tiempo.8
No solo impulses a los clientes a través del embudo, conversa con ellos en cada etapa
Es fácil notar por qué los mensajes comerciales pueden servir como una herramienta poderosa en los esfuerzos de tu marca para destacarse de otros posibles captadores de atención, sin importar cuán avanzados estén en el recorrido del cliente.
Las marcas pueden incentivar a los clientes curiosos a registrarse para recibir alertas poco frecuentes por mensaje de texto en la etapa de reconocimiento/interés, proporcionar contenido relevante y más información en la etapa de decisión, y ofrecer un código de afiliado para comprar en la etapa de conversión. Todo dentro de la misma conversación, y con un alto grado de confianza, el contenido causará una impresión.
Lo más importante, los mensajes permiten que los clientes contesten rápidamente con preguntas o aclaraciones. En vez de una campaña de goteo por correo electrónico o un anuncio en internet, los mensajes comerciales te permiten mantener una conversación fluida y continua con el cliente a lo largo de su proceso de compra.
Para facilitar aún más las conversaciones, las empresas pueden incluir botones de respuesta rápida para que los clientes conozcan las opciones y el flujo del chat avance hacia la siguiente etapa.
Las plataformas de mensajes cuentan con sólidas funciones de personalización de marketing y multimedia
Muchas empresas recopilan información útil sobre sus clientes para ofrecer experiencias más personalizadas. Los datos personales de los clientes pueden estar incluidos, por ejemplo: nombre, edad, lugar, preferencias de compra, historial de compras y mucho más. Las marcas pueden ofrecer un nivel de personalización significativo en sus mensajes que no solo generan mejores tasas de apertura, sino también respuestas y ventas.
La naturaleza de los mensajes como canal multimedia también puede ofrecer algunos beneficios significativos y ventajas a tus clientes: tal vez un comprador interesado en un producto determinado envíe un mensaje de texto a tu empresa. Si bien un representante de marketing puede limitarse a leer un guion por teléfono, con un smartphone o una computadora, las marcas tienen opciones. ¿Puedes enviarle algunas imágenes del producto? ¿Existe un video de introducción que aborde rápidamente la pregunta del cliente? ¿Existe una hoja informativa en PDF que puedas reenviar rápidamente para que la revise con calma?
Incluso si se compara con su contraparte digital, el correo electrónico, los mensajes la superan: los compradores son simplemente mucho más propensos a leer, interactuar y, en definitiva, comprar a través de canales de mensajes.9
El exterior es un mundo ruidoso
A medida que nuestro panorama mediático sigue evolucionando, también lo hace la batalla por la atención valiosa y limitada de tu cliente.
Afortunadamente, las plataformas de mensajes comerciales surgieron como una solución de marketing de embudo completo y como una de las formas más eficaces de captar y mantener la atención del cliente en un mundo que está lleno de distracciones.